教育培训机构招生秘诀、绝招

 时间:2020-02-18  贡献者:建筑文本

导读:教育培训机构暑期招生,勇气决心,不成功招生,誓不罢休磨刀一个游客在山林中漫步,看到一个伐木工人在用一把曾经很钝的斧子砍树。他汗流浃背,但是收效甚微。 游客说:“你为什么不把斧子磨快了

教育培训机构暑期招生
教育培训机构暑期招生

勇气决心,不成功招生,誓不罢休磨刀一个游客在山林中漫步,看到一个伐木工人在用一把曾经很钝的斧子砍树。

他汗流浃背,但是收效甚微。

游客说:“你为什么不把斧子磨快了再砍树呢?”伐木工人头也不回地说:“谢谢,可是真实没有时间,我还 要砍树呢!” 在这个竞争猛烈的时期,勤奋固然很重要,方法才是成功的基石。

在这个“成王败寇”的世界里特别如此。

销售是艺术,更是一种境地,销售高手既非俊男靓女,也非能言善道,他们宝贵的财富是:“具有成功 的方法。

“理性、悟性、理性;胆识、见识、学识”——销售仿佛做人。

销售的竞技是人格的比拼,是做人技巧的竞 赛。

思绪决议出路。

编写《教育行业销售内部产品说明手册》(第一卷)的目的就在于:“希望经过这本手册, 能够对世纪海洋教育产业联盟的协作同伴有所启迪。

“态度决议一切,细节呈现结果”——这是世纪海洋教育科技的企业理念,与各位协作同伴共勉。

SALES 的修炼 任何的限制,都是从自己的内心开端的。

人之所以能,是置信能。

修身(一)内在质量 1、真诚——以诚感人者,人亦诚而应; 2、自信——除非自己有自信,否则休想带给别人自自信心; 3、悲观——心里健全的尺度是四处能看到光明的天性,将负面的心情整理打包,丢进渣滓桶里; 4、擅长换位思索——能从别人的观念来看事情,能了解别人心灵活动的人,永远不用为自己的出路担忧。

(二)亲和力 1、热情——没有什么有象热情这样具有传染性,它是真诚的精髓,能够感动顽石; 2、良好的个人形象——具有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。

心理学家曾做过一个影响力的实验,1/5

布置衣装笔直和穿沾满油污的工人服两个人,分别在无红灯无车时穿越马路。

结果衣着笔直的明显地有较 多的跟随者,而穿工作服的却只需少数以致没有跟随者。

(三)令人肃然起敬的专业态度 1、专业学问——产品、技术、多行业处置方案与细致案例、行业历史与展开趋向的理解,以上的一切一五 一十; 2、奉献肉体——自身所表现出的全身心投入的态度是客户最良好的心里保证。

一个具有奉献肉体的人永远 是让人肃然起敬的人。

(四)成功的习气 1、锲而不舍——成功的原理:被客户拒绝一次,10 个销售代表有 5 个会就此放弃;被拒绝第二次,5 个 人中会有 2 个疾速消逝;被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时你曾经没有竞争对手; 2、不打无准备的战——“台上三分钟,台下十年功”。

将事前的忧虑,换为事前的思索和计划。

昨晚多几分 钟的准备,今天少几个小时的省事; 3、树立完好的客户档案——没有一个人的头脑真正具备计算机的存储才干,完好的客户档案会使你具有客 户的全息图像; 4、捕捉每一个亮点——擅长发现别人身上的优点,并虚心学习。

SALES 的层次SALES 的五个层次诠释——热情的盲动者:磨刀不快匆匆上阵,只能仰仗降价与死缠烂打的初级伎俩;产品的诠释高手:只需有交流 的机遇,恨不得将全部时间用于自身的讲解;销售技巧的专家:懂得交流的真正含义,准确定位客户的理 想需求;问题的处置者:启示客户的潜在需求,扩展客户的理想需求,针对性地提供差异化处置方案; 客户的同伴:客户心声的倾听者。

招生基本技巧很多招生主干都是从跑起步的。

这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做采购,一方面能广交朋 友,积聚资本,为事业做好肉体和物质准备。

另一方面能锻炼自己的才干。

不管是为学校还是为自己,招 生都是一个最重要的内容之一。

在往常的时期里不缺学校,而是生源,要招来学生,还要把学生采购进来, 需求采购。

采购是营销的中心部分。

假设学会了做采购就是学会了如何招生。

因此,对有些人来说,要招 生,无妨先从做采购做起。

推的是学校的优势,销的是你把学生如何招到学校,发了公,富了私,何乐而 不为。

那么,如何做一个成功的招生主干呢。

需求一定的素质。

这种素质,有的是先天具有的,但更多的 是后天的努力。

招生才干也是一个人创业的基础。

◆熟习自己学校开设专业的特性。

优点、缺陷、费用、 技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。

特别在学生家长面前要留意显现对学校各专业非常熟习。

◆熟习自己所宣传的客户(招生代理)、学生及家长。

这些客户、学生要中止分类,哪些是中心客户、学 生,哪些是非中心客户、学生,哪些是重点客户、学生,哪些是非重点客户、学生,客户和学生可以分红 几类,按照什么方式分类,对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的战略和方法。

对不同类型的2/5

客户和学生所分配的时间和肉体是不一样的。

◆熟习招生的市场。

市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和学生的天文分布如何,招 生市场的短期展开趋向(未来 2-3 年的展开趋向)。

◆招生时,要合理布置时间,要根据客户和学生的选 择习气和天文位置中止合理的空间分配。

要讲究方法和战略。

招生不是一味的蛮干,要随时总结阅历,不 时进步。

而且招生还具有这样的特性,就是一开端着手的时分非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐 入佳境。

从中会开掘出很多商机。

招生的过程也是一个扩展人际交往的过程。

经过这种活动,人际关系网 会大量扩展,信息量也会大量增加,朋友就是消费力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供 大量的机遇,成功=良好的态度+良好的执行力。

◆招生过程就是采购自己引见自己,采购自己比招生更重 要,由于你代表的是学校的形象。

◆不时的派发宣传页和名片。

◆任何时分任何地点都要言行分歧,就是给客户、学生及家长自自信心的保证 ◆学生家长不只仅是想叫孩子到你那里上学,而是想孩子能不能学到东西,客户和你想的一样,来吧。

所 以你的效劳肉体和效劳态度很重要。

◆从肢体动作和言语速度上配合客户、学生的言语和动作 。

◆要作好计划布置,先作好计划,才干进步时 间的应用效率,进步招生的效果。

在制定计划时,要根据客户、学生的特性作好相应的准备工作。

当然计 划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。

计划主要的内容是:未来几天的日程布置,未来 几天对客户和学生的布置,要准备哪些材料,怎样开掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的招生目 的。

必要时要制定招生进度表,招生进度表普通有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是招生的任务 目的,一个是理论完成情况。

招生进度表以周为单位,每周制定一次。

一周周末,对招生进度表中止分析, 主要目的是为了找出招生的规律,完成或者未完成的缘由是什么,是任务制定不合理还是外来要素干扰构 成的。

是客观缘由还是客观缘由。

是*招生技巧*不成熟还是执行不力构成的,要经过这种方式的分析,提 出改进的办法。

◆作好每日招生日记,理想的记载是随时可以查询每个生源记载的细致情况,作好客户、 家长访问记载,随时控制客户、生源的动态。

作好记载,不时中止分类整理和分析,做到可以随时查询到 任何一个生源的信息。

◆研讨客户、学生家长心理。

一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研讨 心理学的书),一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式,如城市和乡村的客户和家长是有区别 的。

另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么中央。

在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。

◆学会谈判的技巧。

要擅长笑容和倾听,要抵达双赢。

要从客户、家长的角度去思索问题。

◆学会采购的技巧,采购不是强迫的向客户、家长采购,而是要站在客户和学生家长的角度,对学生及家 长进行引导或诱导。

家长有的时分注重你的效劳肉体更甚于注重你的学校。

在理想中,采购不是一次完成 的,常常需求和客户、学生及家长,特别是家长进行多次沟通,在沟通中,有的采购会失败,有的会成功。

因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,对客户,特别是短期客户,有时固然暂时不成功, 但只需搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。

要理解客户的真正需求。

(那就是利益)。

有的 客户理论上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才干有信息,有的需求与对方拉近距离时才会 向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。

对客户的有些不合理恳求,也要容忍和思索。

◆要懂得老客户的重要性。

坚持老客户在招生的本钱和效果上思索,要比寻觅一个新客户有用的多。

同时, 老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你应用。

◆采用什么样的招生方式,电话招生?网上招生?上门招生?邮寄方式?电视广告?经过寄宣传品招生? 采用驻扎?拜托代理?采用什么样的付款方式?以上各种招生方式,要根据所招生地的特性和生源的情况 选择其中一种或某几种。

◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程,所以从某种意义上说,要学会招生其实就是学会 做人处世。

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◆招生人员要有良好的心理素质,招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、 被挖苦等等现象。

有人说成功是被拒绝开端的,不无道理。

招生时还有一种现象是不得其门而入,这时就 要动脑筋抵达目的。

特别是要留意抑制惰性和抑制畏难心情。

◆当直接伎俩不能接近目的时,有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象呈如今学生及家长面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。

特别是要留意给他们良好 的第一印象。

要有身手拉近与他们的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠葛是如何处置也是一个难题。

处置纠葛是一个很有艺术性的东西,这个东西往常也不好 研讨,纠葛产生的缘由不同,处置方法也不同。

不同的纠葛类型要采用不同的方法,这个理论中不时探求。

纠葛产生时,首先的准绳是自己不吃亏。

但有的时分自己吃点小亏反而效果更佳。

第二个准绳是不与客户 产生大的抵触,力图坚持关系,第三个准绳是处置纠葛要有技巧,这个技巧这里不做讨论。

(常见的纠葛 如费用分配,兑现不及时,和他人抵触、对承诺不满意、学校收费不合理、效劳不到位等等,这种纠葛以 后可能方式千变万化,关键还在于见机行事) ◆平常要多留意向成功的招生人员讨教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,阅历和才干比理论更重 要。

◆有时要应用团队的力气,有时碰到自己无法处置的问题时,可以向别人求助。

但通常情况下不要随意求 助,尽量自己处置。

◆留意一点,招生过程中的市场信息很重要 ◆有时可以采用非常规的方法,有时有可能完成腾跃式展开。

要创新、创新、创新,别的学校也在展开, 你要取得比别的学校更大的成果,你就必需不时创新。

技校为什么比别人展开得快,关键在于擅长创新。

招生要应用别人的力气,单靠个人的力气毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。

全校发起为 什么能加速展开,主要是学校能集合别人的力气。

(1)招生前期:高考前,重点宣传,比如中午或者傍晚学生放学往学生的位子里面塞简章。

做个横幅在学 校门口贴着。

横幅可以这样写。

电话写你们的。

搜集学生的家长的电话号码,学生的摸底考试成果也可。

招生最好设个好点的办公室。

这样让学生觉得有层次,第一印象决议成败。

(2)刚高考完后:在校园门口 发给学生简章。

(3)成果发布后:考试完两周左右发布高考成果。

成果最好能够搜集到。

可以针对落榜的 学生在晚上 7 点到 9 点给学生家长打电话引见我们的学校优势。

并且有可能叫到你这来当面了解情况。

(4) 填意愿:调查好三次填自愿的时间。

第一次是本科填意愿,第二次是专科,第三次是落榜的填。

在三次填 意愿的时分,都要发简章,并且在学校的门口摆桌子设点让学生来咨询报名。

(5)另外一个营销技巧创新秘诀:跟老师合作还不是最有效,最有效的是通过一个叫长沙企信通的短信群 发软件,这个网站上面就有下载招生的量取决于宣传量,就像脑白金一样,广告虽然很难,但是效果是最 好的。

招生的人数=K*宣传量*宣传半径正好这个软件就可以做到,打电话给学生的家长一般都会被人挂掉, 因为打给他们的人太多了。

听着都烦了,用短信群发一下子发出去几万条给落榜的潜在学生或家长,每个 学生或家长都会看的,只要有意向的都会主动打电话过来,平时没有人咨询的时候,就发一遍给学生,每 次都手机打爆,把其约到自己租的宾馆,详细的给他们解说,光收报名费就足够用来发短信的。

宣传量多 发点短信就可以做到,宣传半径是整个市乃至整个省,只要搜集到号码都可以指哪打哪,打哪指拿,K 就 是你努力的程度了。

K=礼*诚*勤*敏销售是从被别人拒绝开端的。

未遭拒绝的成功决不会耐久。

忘掉失败,不过要牢记失败中的经历。

事实上, 获得成功所付出的本钱是尝试了九十九次的失败。

“态度决议一切,细节呈现结果”——再与各位协作同伴共勉。

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1 .招生成功的同时,要使这学员和家长成为你的朋友。

2 .任何准学员都是有其一攻就垮的弱点。

3 .对于积极奋斗的人而言,天下没有不可能的事。

4 .越是难缠的学员和家长,他的购买力也就越强。

5 .当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条? 6 .应该使学员和家长感到,认识你是非常荣幸的。

7 .要不断去认识新朋友,这是成功的基石。

8 .说话时,语气要和缓,但态度一定要坚决。

9 .对招生人员而言,善于听比善于辩更重要。

10 .成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。

11 .只有不断寻找机会的人,才会及时把握机会。

12 .不要躲避你所厌恶的人。

13 .忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训。

14 .过分的谨慎不能成大业。

15 .世事多变化,招生的情况也是一样。

16 .招生的成败,与事前准备的功夫成正比。

17 .光明的未来都是从现在开始。

18 .失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19 .若要收入加倍,就要有加倍的有效学员信息。

20 .在没有完全气馁之前,不能算失败。

21 .好的开始就是成功的一半。

22 .空洞的言论只会显示出说话者的轻浮而已。

23 .错过的机会是不会再来的。

24 .只要你说的话有益于别人,你将到处受到欢迎。

25 .好运眷顾努力不懈的人。

26 .储藏知识是一项最好的投资。

27 .招生人员不仅要用耳朵去听,更要用眼睛去看。

28 .若要纠正自己的缺点,先要知道缺点在哪里。

29 .昨晚多几分钟的准备,今天少几分钟的麻烦。

30 .未曾失败过的人,恐怕也未曾成功过。

31 .若要成功,除了努力和坚持之外,还要加点机遇 32 .最关键的是要用长沙企信通短信群发软件。

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